Cómo hacer mejores preguntas para tener conversaciones de valor
Hay una habilidad silenciosa que puede transformar tu forma de aprender, de liderar y de conectar con otros.
No se trata del pensamiento estratégico; esa es LA meta-habilidad.
Tampoco es una habilidad difusa o poco realista. Es más, podría parecer algo que asumimos que sabemos hacer simplemente porque sabemos hablar. Pero va mucho más allá y es mucho más poderosa de lo que parece.
Se trata de saber hacer buenas preguntas.
La mayoría de las personas cree que tener una buena conversación es cuestión de saber expresarse, tener un punto de vista interesante o sonar convincente.
Pero la realidad es que las mejores conversaciones no se construyen hablando… se construyen preguntando.
Aprender a hacer buenas preguntas requiere una maestría.
Y no lo digo como cliché.
Fue precisamente durante mis estudios de maestría en comportamiento del consumidor e investigación de mercados cuando entendí que si quería obtener insights reales, no bastaba con aplicar encuestas estandarizadas o entrevistas rígidas y prediseñadas.
Tenía que aprender a observar con otros sentidos, escuchar con atención estratégica y diseñar cada pregunta como una herramienta de descubrimiento.
Esta habilidad luego se volvió clave al emprender:
¿Cómo validas una idea si no sabes indagar?
¿Cómo identificas patrones de comportamiento si no sabes leer entre líneas?
¿Cómo diseñar una experiencia centrada en el usuario si no sabes ponerte en su lugar?
Más allá del negocio, aprender a hacer preguntas desbloqueó mi capacidad para tener conversaciones profundas, construir relaciones de confianza, encontrar oportunidades ocultas y, sobre todo, entender mejor a las personas.
En un mundo que sobrevalora las respuestas, los que hacen mejores preguntas son los que realmente lideran.
Hoy quiero mostrarte, de forma fácil y sin necesidad de una maestría, cómo hacer mejores preguntas para potenciar tu aprendizaje y relacionamiento.
El arte olvidado de preguntar con intención
La mayoría de las personas hace preguntas para confirmar lo que ya cree.
Ese es el primer error.
Preguntamos desde la prisa.
Desde la agenda.
Desde el juicio.
Y eso nos impide descubrir lo que realmente importa.
En diseño de productos, en liderazgo, en estrategia, en relaciones… esta forma de preguntar nos mantiene en la superficie.
Nos lleva a conversaciones planas, decisiones sesgadas y soluciones débiles.
Durante mis estudios, aprendí algo que aún llevo conmigo:
Las mejores respuestas no vienen de lo que las personas dicen directamente, sino de lo que revelan cuando haces la pregunta correcta y luego… te quedas en silencio.
Ese silencio incómodo, ese espacio después de la pregunta, es donde sucede la magia.
Aprender a hacer preguntas es también aprender a escuchar.
Cuando escuchas bien, entiendes.
Cuando entiendes, puedes diseñar mejor, liderar mejor, relacionarte mejor, amar mejor.
¿Cuál es el cambio de perspectiva que necesitas?
Deja de pensar en una conversación como un punto pendiente en una lista de chequeo. Mira las conversaciones como espacios de aprendizaje y crecimiento. Las conversaciones son, al fin y al cabo, un intercambio de experiencias y puntos de vista.
Haciendo consciente esto, podemos comenzar el camino para diseñar preguntas que optimicen esos espacios.
Como un diseñador UX diseña pantallas para facilitar interacciones digitales, tú diseñas preguntas para facilitar descubrimientos humanos.
Cada pregunta es una interfaz entre tu mundo y el de la otra persona.
Una oportunidad para crear conexión, desbloquear una verdad o transformar una idea.
El método de las 5 capas para preguntar mejor (y escuchar con otros sentidos)
El 90% de las conversaciones que tienes a diario podrían volverse 10 veces más valiosas si supieras cómo sostener una buena pregunta por más tiempo.
Aquí tienes un método en 5 pasos para entrenar esta habilidad. Es simple, pero profundo. Como una buena pregunta.
1. Cambia tu intención: pregunta para descubrir, no para confirmar
Muchos preguntan con la intención de validar su idea.
Eso mata la conversación.
En vez de preguntar “¿Te gustó?”, prueba con:
“¿Qué pasó antes de que decidieras probarlo?”
“¿Qué opciones evaluaste y por qué descartaste otras?”
Una buena pregunta abre una ventana que el otro no esperaba.
2. Escucha con todos tus sentidos
No se trata sólo de oír palabras.
Observa pausas, gestos, microexpresiones.
Lo que no se dice muchas veces es más importante que lo que se dice.
Escuchar bien es una forma de respeto.
También es una ventaja estratégica brutal.
Si durante una validación de producto un usuario dice “está bien” con los brazos cruzados y mirada evasiva, eso no es aceptación: es resignación o incomodidad.
Tu pregunta siguiente no debería ser “¿qué más te gustó?”, sino “¿qué te hizo dudar?” o incluso “¿en qué momento sentiste que no era para ti?”.
Entrena tu escucha observando las reacciones emocionales detrás de las respuestas.
No sólo anotes qué dijeron, registra cómo lo dijeron. Ahí viven los verdaderos insights.
3. Evita las preguntas cerradas
No utilices preguntas que se responden con “sí” o “no”. Esas llevan a un callejón sin salida, al final de la conversación.
Usa la curiosidad como brújula.
En vez de: “¿Estás satisfecho con el servicio?” Prueba con:
“Si tuvieras que destacar solamente un atributo de nuestro servicio, ¿cuál sería y por qué lo resaltarías?”
“Si pudieras rediseñar este servicio desde cero, ¿qué cambiarías?”
Ese tipo de preguntas convierten a la otra parte en cocreadora.
Ese es uno de los mayores superpoderes de quien diseña con empatía.
4. Diseña tu conversación como si fuera un mapa
No improvises cada conversación.
Visualiza tu conversación como un mapa de descubrimiento.
Cada pregunta es una bifurcación.
Y a veces, seguir el desvío lleva a mejores destinos que tu ruta inicial.
No te aferres al guión. Aférrate a la curiosidad, atrévete a explorar desvíos en la ruta.
Si estás explorando un segmento de mercado y alguien menciona “lo que pasa es que ya he intentado resolver esto antes con otra herramienta…”, eso es una bifurcación que debes seguir.
Ahí hay un patrón de comportamiento, una comparación, un problema no resuelto.
Antes de cada conversación importante, escribe tres rutas posibles, no respuestas esperadas.
Valida durante la conversación si alguna de esas rutas merece un desvío o una inmersión más profunda.
5. Documenta patrones y crea tus propias “preguntas catalizadoras”
Crea un repositorio de preguntas, no de respuestas. Pero que sea de preguntas que funcionan.
Esas que han desbloqueado momentos de claridad, de conexión, de avance.
Repite esas preguntas. Mejóralas. Hazlas tuyas. Los líderes más destacados del mundo curan sus sets de preguntas clave para entender diferentes situaciones y tomar decisiones informadas.
Tu voz como estratega y tu reputación se construyen también por la calidad de las preguntas que sabes hacer.
En procesos de mentoring, una pregunta como “¿qué tendrías que dejar de hacer para lograr eso?” suele desbloquear más claridad que “¿qué más podrías hacer?”.
Ese tipo de giro no surge por accidente: surge de analizar qué preguntas generan movimiento.
Después de cada conversación clave (con un cliente, mentor, usuario o equipo), revisa qué pregunta provocó una reacción emocional o un silencio reflexivo.
Esas son tus preguntas catalizadoras. Nómbralas. Refínalas. Vuelve a usarlas con intención.
Reflexión final
Preguntar no es una técnica.
Es una postura ante la vida.
Es aceptar que no lo sabes todo.
Pero que quieres entender más.
Es acercarte al otro con respeto, con intención, con humildad.
Es diseñar puentes en vez de imponer muros.
Si quieres crear mejores productos, tener mejores relaciones, tomar mejores decisiones…
Empieza por hacer mejores preguntas.
Si llegaste hasta aquí, quiero pedirte un favor: déjame un comentario o escríbeme contándome sobre qué temas te gustaría que escribiera en próximas ediciones.
Nos vemos en la próxima.
